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浙江民泰商业银行宁波泗门支行 电线电缆行业营销案例

来源:金融界网站

“服务地方经济、服务小微企业、服务城乡居民”,这是我们民泰银行坚定不移的市场定位。差异化、精细化的发展定位,自始至终,一直作为民泰银行的立行之本。

民泰银行宁波泗门支行自2010年11月开业以来,始终坚持服务小微、服务三农,依靠泗门独有的地理优势:县域多、分布广,能广泛接触到各社会阶层的客户群体,弥补国有银行和大型股份制商业银行专注服务大中型企业,而在大部分小微企业金融服务上的留白。大力发展涉农贷款及中小企业贷款,同时结合平日工作,不断地积累经验、创新产品。 2018年5月上报电线行业批量业务,7月经总分行批准,支持小微、支持泗门镇电线电缆行业发展,泗门支行也逐步投入电线电缆行业信贷业务。刚开始,我们在进行入该行业的时候,比较单刀直入。并没有对该行业进行一个深入了解,而是直接上门营销,反响较差。后来,我们只能从走访企业、走访街道开始,一步步的调查了解泗门镇整体电线电缆行业的相关情况,具体如下:

(一)行业现状

(1)线缆产品用途广泛,是电工电器二十余个细分行业中产值最大的行业,近年市场规模整体呈增长态势,但增速随宏观经济增长放缓有所回落,2017年受产品价格回升等因素影响,销售同比回暖。

(2)近年我国线缆产品出口量维持稳定,但出口额受产品价格波动影响有所波动,且需关注外贸环境变化对出口的影响;同时国内部分高端产品自给率不足,相关需求对进口依赖较大。

(3)线缆产品价格走势与原材料价格相关较高,其中规格越高的产品对原材料价格波动越敏感,2018年以来原材料价格有所回调,线缆产品价格随之调整。

(4)线缆行业集中度极低,中低端产能严重过剩,在外部环境推动下,预计行业集中度将逐步提升。

(二)产值、规模及盈利情况

泗门镇电线行业的发展起源于1985年,由小路下村云环集团最先成立第一家村办集体企业-余姚市电线厂。随后生产电线、电缆的家庭式工厂在全镇纷纷涌现。经过30多年的发展,目前全镇登记在册,经营电线电缆、插头生产、加工的企业共计651家,实际从事电线电缆、插头生产或加工的企业近300家,知名商标有“乔普”、“盛事达”、“煊华”等。

为深入实施泗门镇电线电缆行业规范提升专项行动,重点推进企业上云工作,2018年10月26日在泗门镇政府召开泗门镇电线电缆规上企业上云推进工作会议。会议分为四个议程,希望以此次推进会议为契机,全面推进企业的转型升级发展,共同推动泗门电线电缆行业经济的发展。

经调查,全镇电源线行业年销售2000万元以上企业51家,吸纳就业人员2.1万余人。产品的市场份额占全国同行的30%以上,全镇80%以上的电源线、插头、拖线板等产品远销美国、英国、德国、日本、澳大利亚、巴西等50多个国家和地区。据不完全统计,2018年全年实现产值达到107亿元。但在发展的同时,电线电缆行业出现了无序竞争、假冒泛滥等问题,品牌企业和认证持有人被侵权事件时有发生,针对这一情况泗门镇成立了专门工作领导小组,出台《泗门镇人民政府关于规模提升电线电缆行业的实施意见》,提出了整治的具体措施。在整治过程中对不符合政府统一规划及行业准入要求的25家企业不予核准登记,并组织市场监督、行政执法、公安、环保等部门开展联合执法行动3次,立案查处电线电缆违法案件26件,罚款44万元,责令整改企业38家,行政指导企业85家。

在强化平台方面,泗门镇把不具备认证条件的企业、家庭作坊,集聚进入标准厂区或责令转产停业,按统一使用认证证书、统一使用商标、统一出场检验、统一开票结算的“四统一”原则集聚经营。目前,云环新厂区,小路下云环老厂区,湖北村煊华老厂区这3个小微企业集聚区,已有49家入驻。

(三)当地合作机构相关授信情况(额度、利率等)

当地主要为两家银行:一是农村商业银行(信用社),另一个是宁波银行。农村商业银行综合月利率6‰-8‰,授信额度在30万以内,合作时间5年。宁波银行综合月利率7‰,授信额度在100万以内,合作时间2年。

(四)资金需求、利率接受程度、担保要求、用款周期等

在实地走访中了解到,电线行业的原材料主要由紫铜跟塑料组成,其中紫铜的价格目前较平稳,价格在52000元/吨,需要现金购买;塑料pvc价格在7000元/吨,应付款周期为2个月。销售过程中内销的应收账款在3个月左右,外销一般开票后45天,结算方式一般为现金与承兑汇票,整个行业的净利润为10%左右。

在各个方面进行了深入了解后,能够明确该行业存在的相关风险及我们对该行业该如何控制风险:

(一)行业风险点

(1)财务风险:线缆产品价格走势与原材料价格相关性较高,同时行业“料重工轻”特征明显,导致产品价格走势基本贴合原材料价格走势,电线电缆行业原材料涨价带来的成本风险。应收账款及存货周转率进一步下降,同时外部筹资用于固定资产投资规模大幅上升,回收周期过长以及“呆账”带来的财务风险。

(2)行情风险:总体来讲该行业发展较为稳定,产品用途广泛,但线缆行业产能过剩问题凸显,市场集中度低,产品利润空间受到严重压缩,市场秩序严重破坏。在外部环境推动下,出清落后低端产能以及升级高端产能将是行业主要发展方向。对经营者而言机会与风险并重。

(二)风险防范措施

(1)加强贷前调查和贷中审查,关注招工情况,了解工人工资水平,关注销售情况和原材料涨跌状况、关注资产负债情况、以及相关的小家电的销售情况。

(2)加强贷后检查,实时跟踪客户生产情况、销售情况、应收账款回收情况、资产、负债变化情况、是否有损失,损失是否在合理范围之内。

(3)关注客户产品的销售状况,了解市场价格波动。

对行业情况、风险状况有了进行一步了解与措施之后,我们制定了配套方案,确认了相关要素,具体如下:

(一)目标客户群

主要针对余姚市泗门镇周边地区的电线电缆行业,经营者人品好,有多年的生产经验,且有稳定的客户群。

(二)经营性客户准入

(1)在群体了解无负面消息,具有良好的资信记录和行为记录。

(2)有固定的生产经营场所。通过国内外产品安全认证。

(3)资产负债率控制在65%以下的水平,融资银行数量含本行在内4家(含)以下,不包括按揭贷款。

(4)主营业务明确,生产经营期限3年以上,无恶意不良个人信用记录、逾期行为。

(5)信用贷款户借款主体为个人时,须追加所经营企业为担保;当借款主体为企业时,须追加实际控制人夫妻为担保。

因为刚介入该行,虽没有特别大的成就,但也取得了初步的成果,截止2019年3月底,电线行业批量业务本行银行承兑汇票6户,合同金额241.036万,敞口余额161.8333万元;贷款13笔,合同金额735万,余额512万元(实际目前支行涉及电线行业贷款17笔,合同金额880万元,余额619万元)。后续这些客户除了能带来贷款利息收入外,在建立长期稳定合作关系后,合作行业内企业在我行会产生相应的现金流,增加我行的存款量,同时也解决部分有效开户数、贷记卡发放、贷款总量,为我行在该市场的品牌宣传起到一定作用,扩大我行所在地的影响力。

举一个在营销过程中成功案例:

借款人杨某某,经营一家电线电缆生产企业,企业占地面积500平方左右,为自建厂房,无产权证,年销售在700-800万左右,个人负债为一房贷49万,无企业负债。因企业经营发展,急需资金购买原材料(铜丝),但由于电线行业原材料(铜丝)购买需现金支付,且下游客户付款周期长,需要3-4个月,又因该行业用工成本高,造成企业缺少流动资金,想贷款,但无抵押物无担保,无其他融资渠道,融资难问题立现。我行客户经理在上门营销过程中,了解到该情况后,通过实地走访,查询人行征信及其他平台数据,2天内实现向客户杨某某授信50万元的亲情贷款,解决了客户的燃眉之急,也提高了支行的知名度。

30年来,民泰银行不忘初心,始终坚持小微金融这个核心阵地不断拓展。基于小微企业天然的属性,服务小微企业,需要相对较高的时间成本和人力成本。我们之所以能坚持下来,是因为做好小微金融服务是我们深刻认识到自身的定位,精准的把握小微金融市场需求和小微的融资痛点,坚定不移地走有别于国有银行和大型股份制商业银行的差异化发展的必由之路。